Prendete uno strategic planner e ditegli che un cliente dell’agenzia vuole ristudiare il suo posizionamento. Scegliete un cliente nazionale, possibilmente incapace di esprimere un solo concetto di marketing, ancora meglio se provinciale.

Gasate lo strategic planner: ditegli che questo progetto potrebbe diventare una case history importante per l’agenzia, ma anche per la sua carriera. Dopodiché lasciate che si concentri sull’analisi della concorrenza. Tornate a trovarlo nel suo ufficio dopo qualche giorno. Se sarete stati abbastanza abili da scegliere il cliente giusto, lo strategic planner apparirà entusiasta del progetto. Vi dirà che era l’ora che il tale cliente ripensasse al suo posizionamento, che le sue vecchie pubblicità non hanno senso, non comunicano niente e che si può fare un gran lavoro. Il poverino non sospetta (ma lo scoprirà presto) che se il tal cliente ha sempre comunicato in un modo senza senso un motivo esiste, e questo motivo è proprio lui, e cioè il cliente. A questo punto gasate lo strategic planner ancor di più e ditegli che insieme rivoluzionerete quel prodotto, spronatelo a dare il meglio di sé in questo progetto. La sera prima della presentazione, poi, guardate insieme e 232 slides di power point che ha preparato. Dimostratevi soddisfatti, ma un po’ freddi. Insomma fate in modo che vi chieda: ti aspettavi qualcosa di diverso. Dite 3 cose a caso, senza senso, ma che facciano intravedere allo strategic planner la necessità di modificare in corsa la sua strategia e di ampliare la sua presentazione. Fategli fare quindi la notte in ufficio di modo che alla fine sfiori le 300 slides. La mattina dopo, quella appunto della presentazione, sarà confuso perché ha cambiato un sacco di cose in corsa, e quindi stanco e molto vulnerabile. E’ la condizione migliore per ottenere il vostro scopo. Fatelo entrare nella sala riunioni del cliente e, solo sulla soglia, ditegli che vi siete dimenticati in agenzia il proiettore. Diventerà cianotico, ma si aggrapperà a una flebile speranza: “magari ne hanno uno loro”, esalerà. Fate finta di assecondarlo: chiedete a una delle segretarie del cliente se hanno un proiettore (tanto voi sapete già che non ce l’hanno). Osservate bene l’espressione sul suo volto quando la segretaria vi risponderà che non sono mica un cinematografo. Fate finta di tranquilizzarlo, dicendogli che non sarà affatto un problema aver perso la possibilità di presentare con power point le 300 slide, e che basterà accennare al cliente i punti salienti. Dopodichè guardatelo afflosciarsi su una sedia della sala riunioni. Presentategli il cliente, il quale arriverà come suo solito con almeno mezz’ora di ritardo. Importante: evitate di avvertirlo che il cliente parla solo in dialetto brianzolo e che odia tutti gli inglesismi: quando il nostro strategic planner se ne accorgerà sarà troppo tardi. Durante la presentazione perderà sempre più sicurezza: ogni termine che proferirà quale know how, positioning e trend, verrà contrastato da termini quali porcdiesel, bauscia e cassoela da parte del cliente. Per lui la riunione si trasformerà in una partita di Taboo: e cioè si dovrà arrangiare a dover esprimere la maggior parte dei concetti senza poter utilizzare i termini per lui abituali. Alla fine il cliente concluderà: “mi no go capitt niente, pirlun!”  Dopodichè tirerà fuori dalla tasca un foglietto spiegazzato e farà vedere allo strategic planner quello che pensava di fare per la sua prossima campagna. Lasciate che il cliente si spieghi per almeno mezz’ora con lo strategic planner, toglietelo dalle sue grinfie solo qualche secondo prima che si metta a piangere. Portatelo in un angolo della sala riunioni, in disparte, costringetelo però a parlare sottovoce affinché il cliente non lo senta. Annuite con il capo fingendo di comprendere il suo sfogo: che quel cliente è un primitivo, che non capisce niente di marketing e così via (cose che voi naturalmente conoscevate già). Dategli ragione, ma ditegli anche che avete notato che fra lui e il cliente si è instaurato un dialogo, un rapporto di fiducia (una menzogna: è evidente che il cliente lo giudica un cretino e che lo strategic planner metterebbe all’altro le mani in faccia), insistete sul fatto che il progetto è comunque importante e che non sarebbe male se fosse lui a tenere i contatti con l’azienda. A questo punto lui non potrà che ribattere: “ma come? Quello è un compito da account!” Con questa frase lui vi ha lanciato la volata, vi ha posto l’assist che scatenerà in lui un’improvvisa regressione infantile. Mettetegli una mano sulla spalla, guardatelo bonariamente negli occhi, poi finitelo. Insomma, ditegli: “Strategic planner… account… in fondo, che differenza c’è?”